Social sales kansen!

De accountant keek de salesconsultant aan, vanaf de andere kant van de vergadertafel, met grote ogen. ‘Wat zeg je nu? Dat wij geen brochures meer moeten sturen, maar onszelf online moeten laten zien?’ Zijn collega, tevens medevennoot grapte half sarcastisch: ‘Nou lekker dan, hebben we extra veel papier om op te branden in de decembermaand bij de open haard.’ Het tolde in hun beide hoofden. Woorden als personal branding, prospects, online netwerken, social media, bloggen hadden zij wel eerder gehoord, maar niet eerder op hun eigen business betrokken. En nu kwam hij vertellen hoe het anders kan. Moet. Geen dure marketingkosten meer, maar creatief en gericht je pijlen richten op je doelgroep door middel van Social Sales.

Business komt niet

Niet meer perse drie avonden per week van huis weg zijn, omdat er één voetbalwedstrijd is waar je moet netwerken en dan nog naar twee andere netwerk business clubs toe moet om dat verplichte wijntje te drinken. Geen dure brochures meer laten ontwerpen, drukken en verzenden en vervolgens gaan zitten wachten tot de business komt. Want die komt niet. Echt niet. Niet meer lukraak door een externe partij zomaar wat prospects laten bellen. Want dat conversiepercentage van afspraak tot offerte tot opdracht gaat niet omhoog. Business komt niet vanzelf. Niet meer. Die tijden zijn voor veel kantoren verleden tijd. Business kun je halen. Kansen kun je creëren.

Deel je kennis

Kennis is king. Is een veelgehoorde uitspraak van afgelopen jaar. Er is zoveel kennis aanwezig bij de accountantskantoren. Zoveel specialisme. Enorme diversiteit aan branche-ervaring. Tig casevoorbeelden van ‘de ondernemer’ waar de accountant van dichtbij betrokken bij is geweest. Kennis die hij kan delen. Kennis waar de rest van de markt (doelgroep) op zit te wachten. Kennis waardoor als hij die deelt, hij als specialist wordt gezien. Betrek ook andere mensen uit de organisatie voor het inbrengen van kennis dat gedeeld kan worden. Een accountant met een visie, met een eigen mening, kan deze voor zich houden of hij kan die delen. Deel deze met de markt en bemachtig met het kantoor een thought leadership positie.

Gouden informatie

‘Ik zal je een voorbeeld geven’, zei de man tegen de accountant. ‘Wij wilden al lang binnenkomen bij een groot transportbedrijf. De receptioniste hield iedere keer mijn accountmanager tegen. We kregen gewoon geen contact. Totdat we via ons Twitter en LinkedIn account deze prospect gingen opzoeken. We vonden de algemeen directeur. Die ook twittert. Vol trots had hij de lucht in geslingerd dat ze gefilmd waren bij Hart van Nederland. We hebben een korte felicitatie gestuurd via LinkedIn. Mijn accountmanager heeft onze whitepaper een keer gedeeld met deze directeur via Twitter. Ook zagen wij op Facebook dat de beste man enorm fan is van honkbal. We hebben hem twee vrijkaarten gestuurd voor de wedstrijd van Neptunus. We zagen dat onze concurrent ook online was en contact zocht met hem. Een maand later hebben wij hem uitgenodigd om eens kennis te maken. Het was een goede afspraak.’ Er is een schat aan prospectinformatie te vinden online. Informatie die jou inzicht geeft in hoe je je prospects het beste kunt benaderen en bewerken (lead generatie en nurturing in één.)

Zeven tips

Er zijn verschillende manieren en kanalen om social sales in te zetten. Denk aan de volgende, belangrijke zaken:

1. Focus op een doelgroep (maak een specifieke doelgroepselectie);
2. Stel realistische doelen;
3. Beperk je tot een aantal middelen (begin klein, wees succesvol);
4. Wees onderscheidend (authentiek);
5. Sta voor je visie en draag deze uit;
6. Durf kennis te delen;
7. Ga de interactie aan met je volgers (doelgroep).

Kansen genoeg

De ogen van de accountant werden weer wat kleiner en zachter. ‘Hmm’, zei hij, ‘dus met één druk op de knop bereik ik online mijn prospects (potentiële klanten)? Kan ik onze whitepapers online delen? Kunnen onze specialisten over actualiteiten bloggen? Kan ik dus gewoon rechtstreeks de financieel directeur van dat mooie, grote familiebedrijf aanspreken via Twitter? En bakken met informatie vergaren over onze doelgroep?’ ‘Ja’, zei de man die inmiddels de glinstering in de ogen van de accountant zag. ‘Ja, praktisch met één druk op de knop.’ Die middag schreef de accountant zijn eerste blog en maakte hij een Twitter account aan.